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  从四号线大唐芙蓉园A口出来，王琳的第一件事是低着头装作自己不存在。她穿着白T、牛仔裤，和朋友两个人出来，立刻被站在路边的人拉住，问，“美女，穿汉服不穿？”

  王琳没有理他，她已熟知这是汉服店拉人的套路，从地铁口到大唐不夜城步行街的这一段路，一路走过，整条街道上至少有七八个人和她打招呼，大部分都是同样的台词，这些拉客的人以中年人居多，带着兜帽和冰袖，语气尚算热情，大多时候，王琳喜欢明确拒绝。

  “有点烦。”王琳说，“不拒绝还跟着你，但习惯了，一年四季都这样，人家还挺有职业素养的，每个过去的都得问。”

  她是西安本地人，陪朋友来大唐不夜城步行街旅游，这样的拉客已经不是第一次经历。

  这两年，西安的汉服行业如火如荼，仿佛火苗一瞬间窜起，旋即汹汹而来。行业在突然之间被大众接受，开始引为潮流。无论是外地游客，亦或是西安市民，汉服从小众走向大众，这其实都是一件值得开心的事情，一方面，传统的文化符号重新焕发生机；另一方面，去西安做汉服妆造，成为了一张崭新的旅游名片。

  “几年前来西安做一套汉服的价格在五六百一套，包妆造、头饰、发包，现在普通游客不可能这么贵了，一般价位在一百到两百之间，像那种三百多的都是少数中的少数”，位于小寨西路百隆广场写字楼上的化妆师西西给我介绍。

  西西入行六年，亲眼见证汉服热潮的兴起，从一家店铺跳槽到另一家店铺，凭借手艺吃饭，不开心就炒掉老板，能让她坚持下来的动力是——这行真的赚钱。

  当打开抖音团购平台，你还可以看到李佳琦口中一支眉笔价格的汉服妆造体验，这些五花八门、位于各个景点附近的汉服店，活动让人应接不暇，99的24小时简装汉服妆造体验，168或199的豪华妆造，388、588以上的奢华套餐，往往是主播们口中的“惊爆福利价”，她们喊着宝子们赶紧冲，不用随时退的口号，熟练地用口播欢迎直播间的每一位来客。直播间里的主播们往往带着精致的古风网红妆容，穿大全套的假发、假睫毛和汉服，背景大多是店里展示的汉服玻璃窗，她们既是展示的模特，也是销售。

  这些套餐上往往清楚地标明“法定节假日不可用”，有些仅限工作日来店，主播会强调“需提前一天预约”，流程上似乎麻烦一些，但无论如何，价格确实降下来了。

  而只需要用心寻找，新开店的店家为了引流，上架的团购套餐甚至低至48.8，一杯奶茶钱，便可以体验一场汉服游。

  当游客走进长安十二时辰里的汉服妆造店铺里，能够正常的看到不同汉服清晰地陈列、打上标签，价格都略显虚高，往往是399、599的标价，往往让人见之生畏，但当顾客真正问起店家做汉服妆造的价格，回答依然在正常的100-200的区间范畴内。

  “我们的价格一直是标的价格，没有变动过，只是一直在做折扣促销。”长安十二时辰里一家汉服老板于威告诉我，“最近一段时间新店太多了，我们过一段时间打算把一部分铺面搬到地下车库里，已经谈好了，租金低啊。”

  于威的店铺严格做到一客一洗，汉服丢进洗衣机里，脱线或洗坏了就重新购买新服装，损耗成本很大。他面临着整条大唐不夜城街道沿街汉服店，乃至西安持续升温的汉服市场内部的激烈角逐，把部分铺面搬到车库，是不得已之选。

  妆造的价格越来越低，店铺慢慢的变多，流水只能依靠更低廉的租金、更工业化、流水线的服装，更多的顾客来完成营业额的转化。

  2除了长安十二时辰，开在大唐不夜城步行街主街，和华为、大疆做邻居的长安幻唐古装实景文化街区，设置了汉服跑图、达成目标，和NPC交互并实景演出的模式，请来了不少如童锦程这样的知名主播宣传，地理位置优越，趣味性十足。

  今年西大街由银泰百货改办的、新开业的长安霓裳里，位于钟楼开元商城的星巴克对面，和老庙黄金、中国黄金毗邻而居的陕选汉服城，几乎都做成了汉服妆造集合店的模式，阔绰的铺面，兼具地理位置优越、吃喝打卡体验一条龙，很容易吸引外地来陕旅游的游客，获客较为轻松。

  自带线下流量的旅游景点形成了汉服门店聚集区，然而并不是所有的商户都能承担高昂的商铺房租成本。

  为了避开高昂的租金成本，许多传统的老汉服店选择景区周围较为低廉的写字楼，位置较为难找，因此，加大在抖音、小红书种草推流的力度，以线上低价高质的广告推广去带动线下店铺的流量，同样是一种不坏的选择。

  “汉服这种事情，很多顾客肯定之前都了解过的，大部分人也不是随便找一家不了解的店做，怕踩雷。”西安的网红店铺很多，南稍门的某桃花、大唐芙蓉园的某鲤芝、永宁门的某花时，客流来源的大部分都来自于小红书等种草平台的推荐，“太火了，人特别多，而且还贵。”

  于威感觉自己在做良心生意，“我们也有团购套餐，都是一视同仁，押金也是一样收取，没问题的话钱原路返回。不过有的低价黑店会找头饰、发包的问题，故意扣20或者50块钱，让你吃个闷亏。”

  于威的店同样上架了抖音团购，店里专门配置了一名带货主播，但线上的人不是很多，主播甚至有余裕一个一个欢迎进直播间的游客，直播间人数永远是个位数，大部分还是线下的客流转化，唐装的汉服简妆最便宜，化妆师手最熟练，但战国袍和爆款清朝格格服99元是拿不下来的，这是另一个价位，“这俩衣服进货价就贵，有的还要预付款等工期，也不可能完全不赚钱，就赚个吆喝。”

  临近毕业季，他的店里还上新了汉服学士服，簪花的学士帽崭新漂亮，供毕业的大学生挑选，追寻流量热点，服装、妆容一直更新迭代，以此作为资本寻求客流，是汉服店主的常规操作。

  同样降下来的，是豪华妆造的门槛。得益于汉服产业链的日臻成熟，在过去一套500的妆造，锦鲤、花神、西域美人、红楼、仙剑主题，乃至让人眼前一亮的复原传统汉服妆造，这些需要在脸上水磨工夫和繁琐程序的精雕细琢和不断打磨，都逐渐流程和规范化，从豪华的五星级酒店，逐渐变成了流水席上的菜品。

  不少汉服店推出“妆造＋跟拍”一体套餐，所谓“跟拍”，并非全天都有摄影师跟随、拍照，顾客往往需要去主动联系摄影师，摄影师告诉你他所在的位置，价位不同，底片和精修图的数量不同，点位往往都是固定的，大唐不夜城的唐猫庭院附近，晚间攒聚着无数的汉服小姐姐和摄影师，人摩肩接踵，大灯、反光板，顾客站在梯子之上，身后是大雁塔的夜景。

  “都是大光圈的糖水片，为啥说都是‘流水线公主’，就是景是一样的，道具是相同的，动作是相同的，就怼脸拍就行了，没啥含金量”，摄影师李鱼告诉我。

  李鱼不仅做汉服商拍，店里同样也拍摄广告，负责婚礼跟拍，他认为汉服商拍这个行业越来越卷，业内低价是常态，“100块钱，30张底片5张精修，三个点位，能给你拍出什么创意？这年头只需要一台相机，就是摄影师了，低价的踩雷的不少，又来找我抱怨，想找我重新拍。”

  商拍越来越火，如果你打开小红书平台，在一众种草和拔草活动之间，能看见不少有关钟楼商业拍照占位的吐槽，横亘在开元商城和西安饭庄之间的人行横道上，距离栏杆最近的位置都被摄影器材和汉服道具围得满满当当，摄影师们往往在下午六七点便占好了位置，用iPad展示高清样图，标明“拍立得、富士相机、CCD拍照”等字样，普通人拍照，若不想花钱，需要艰难地穿过层层器材阻隔，往往也抢不到观景的适宜位置，只能匆匆一拍，或者去远一些的开元商城的二楼观景平台拍照。

  5月末，碑林区执法部门对钟楼商拍占位问题进行了整顿，红色的警戒线内，只许进人，机器、道具需要放在警戒线之外，同时规定了游客打卡区，游客打卡区内商拍摄影师、直播不许入内，抢位风波似乎稍稍平息，但火热的商拍依然在继续。

  摄影师们往往都备有汉服道具，折扇、书、伞、亮晶晶的鱼灯，拍立得10-15元一张，相机拍照10元一张打卡照底片，是很常见的价格，而情绪类，带有摄影师思想感情的作品往往30到50元一张。底片选中之后，会传导到顾客的手机微信里。除了线下渠道之外，他们不少人拥有小红书账号，有的打出“小红书粉丝免费拍照”的旗号，也有的对暗号“小红来的”，会免费多送一张底片。

  “钟楼拍立得小喇叭”是小红书上风最大的女摄影师，她驻扎在开元商城阿迪达斯店铺附近，以情绪价值、耐心、懂摄影而闻名，晚上七点半左右开工。找她拍照，往往需要排一两个小时的长队，甚至有人一直等到钟楼关灯，才匆匆拍上打卡照。而只有当实地置身于排队的队列之中，你才能感受到她的火爆，不少外地前来的游客甚至将她作为旅游攻略的一环，排“小喇叭”的队，慢慢的变成了一种审美的时髦和正确。

  林若白天在写真工作室工作，晚上有时间会来钟楼附近拍照，她没有小红书账号，随缘拍照，大学时就开始拍写真，给朋友、同学无偿拍摄，毕业后顺其自然成为一名摄影师，搭棚、摄影、修图，“挺累的，我还包妆，刨去成本，月收入在八九千块钱，但我客单价低，每天得十几个小时上班时间，还得不停和客妹沟通，一个月没办法休息，过一段时间准备涨价了，身体熬不住。”

  她觉得今年复原汉服和战国袍比较火，找她拍照的人大部分都是拍这个，战国袍不少在城墙拍，复原传统汉服就找有水有桥的公园，大卧蚕小恶魔假睫毛式的网红妆造的比例下降了不少。

  关于钟楼商业拍照的占位问题，林若白觉得现在确实有所改善了，至少最开始准备拍摄的时候，小椅子、道具和摄影包不会摆放在离栏杆特别近的地方了，但拍一段时间，总会不自觉地把道具提到警戒线内，找个没人的地方一丢，离得近，换道具拍照也好递给拍照的顾客，都是常有的事。

  在专属的游客、群众拍照区，依然拦不住有商拍摄影师进行拍摄，但留给群众的地方“确实大了很多”。

  暑假将至，西安旅游又即将进入旺季。汉服妆造摄影，也将迎来一场流量盛宴。艾媒咨询多个方面数据显示，中国汉服市场规模呈现持续扩大趋势，2023年达144.7亿元，2027年中国汉服市场规模有望达241.8亿元，在企查查输入关键词“汉服”，陕占鳌头，达2000家相关企业，这个展现“服章之美”的行业，在流量中乘势而起，或许还有更远、更长的路要走。